Lyhyt ja ytimekäs vastaus kysymykseen on: koska et halua tuhlata rahaa ihmisiin, jotka eivät koskaan tule olemaan asiakkaitasi. Sen sijaan haluat käyttää markkinointibudjettisi ihmisiin, jotka mitä todennäköisimmin ovat tulevia asiakkaitasi. Siinä auttaa ihanneasiakkaasi määrittäminen.
Ihanneasiakkaan määrittäminen
Markkinointi alkaa ihanneasiakkaasi tunnistamisella. Kuka ostaa, tai voisi ostaa tuotteitasi/palveluitasi? On tärkeää tietää yrityksesi ihanneasiakas, tai kohderyhmä, sillä siihen perustuu kaikki markkinointitoimenpiteet.
Ihanneasiakas kannattaa määritellä mahdollisimman yksityiskohtaisesti. Anna asiakkaallesi nimi, ja määritä hänen ikänsä, perheensä, työnsä.. myös hänen pelkonsa ja toiveensa. Sukella syvälle asiakkaasi elämään – mitä hän haluaa? Minkälaisia hänen arkipäivänsä ovat? Jos sinulla on jo asiakkaita, käytä tietoa heistä apuna. Millainen tyypillinen asiakaasi on?
Määritettyäsi ihanneasiakkaasi, huomaat kuinka myyntiargumentit muodostuvat kuin itsestään. Tieto auttaa paitsi tuotteen/palvelun myymisessä ja mainostamisessa, myös tuotekehityksessä. Tieto on yleensäkin markkinoijan tärkein työkalu. On aivan sama, miten hienon tuotteen olet keksinyt, jos kenelläkään ei ole tuotteellesi tarvetta. Kun tiedät, kuka haluaa, mitä haluaa, ja miksi haluaa, voit tehdä tuloksia markkinoinnilla.
Ihanneasiakkaita voi olla myös useampi, esimerkiksi jokaiselle tuotteelle omansa, tai useampi eri tyyppinen asiakas yhdelle palvelulle.
Ihanneasiakkaan etsiminen
Kun kohderyhmä on määritelty, pitää ihanneasiakkaasi etsiä. Missä ihanneasiakkaasi viettää aikaa, niin fyysisesti kuin digitaalisesti?
Hyppää siis asiakkaasi saappaisiin, ja pohdi hänen tyypillistä päiväänsä. Minne hän menee töihin, ja millä? Miten hän viettää taukonsa, kenties selaillen somea? Mitä hän tekee vapaa-ajallaan?
Älä tuhlaa markkinointieurojasi sokkona mainostamiseen, vaan selvitä, missä asiakkaasi oikeasti ovat. Somemaailmassa tätä tietoa löytyy paljon esim. iän ja kiinnostuksen kohteiden mukaan. Nuoret löydät TikTokista, vanhemmat Facebookista. Harrastelijat ja haaveilijat Pinterestistä, uraorientoituneet LinkedInistä. Ulko- ja tv-mainontaan löytyy samalla tavalla dataa, tai vähintäänkin mainosalustan tarjoajan tulisi osata kertoa, keitä palvelulla voi tavoittaa.
Mutta nyt vielä siihen otsikon kysymykseen.
Saatat ajatella että miksen näyttäisi mainostani vain mahdollisimman laajalle yleisölle? Laajasta yleisöstä löydän varmasti asiakkaani, ja ties vaikka muutkin kiinnostuisi? Näin voi olla, mutta samalla käytät rahaa yleisöön, joista suurimmasta osasta epätodennäköisesti tulee asiakkaitasi. Monia houkuttaa tällainen laaja mainostus etenkin digimainonnassa, jossa suurelle joukolle mainostaminen on suhteellisen halpaa. Mutta mieti asia näin: jos sinulla olisi autoliike, maksaisitko rahaa siitä, että vannoutunut hyötyliikkuja tulisi käymään liikkeessäsi? Tai jos möisit pelkästään koon 42 kenkiä, haluaisitko kauppaasi henkilön, jonka koko on 37?
Kohderyhmäsi voi kuitenkin olla joku muu kuin tuotteen tai palvelun loppukäyttäjä. Kukkakauppiaan kohderyhmä, ihanneasiakas, voi olla 70 vuotta täyttävän rouvan tytär, joka haluaa ilahduttaa äitiään syntymäpäivänä. Perinteisesti miesten alushousujen ihanneasiakas on ollut miehen puoliso tai äiti, kalliiden korujen lahjansaajan puoliso.
Mainostamalla oikealle kohderyhmälle saat parempia tuloksia kustannustehokkaammin. En käytä termiä edullisemmin, koska rahaa mainontaan voi mennä enemmän. Kustannustehokkuus tulee paremmista tuloksista, eli ROI, return on investment, arvosta. Voit käyttää 50€ tavoittaaksesi 1000 ihmistä, joista ehkä yhdestä tulee ostava asiakas, tai voit käyttää 200€ tavoittaaksesi 500 ihmistä, joista 10 ostaa tuotteesi/palvelusi. Jos tuotteesi arvo on vaikkapa 40 euroa, olisi ROI 200 euron panostuksella 1, kun taas 50 euron panostuksella -0,2. Eli toisinsanoen, jokaista käyttämääsi euroa vastaan teet voittoa yhden euron.
Seuraavassa osassa puhutaan viestinnästä ja siitä, miten saat ihanneasiakkaasi huomion.